Slik lager du selgende kundecase for B2B – med kunden i sentrum

Det som er sikkert, er at alle elsker en god historie, spesielt når den ender godt!

Hva gjør en god historie enda bedre? Jo – at den oppleves som sann og at det kan bevises.

Å skrive en historie med kunden i sentrum gjør at andre potensielle kunder kan relatere seg bedre til hva du ønsker selge dem. Det er mer verdifullt for leserne å høre historien fortalt fra en annen kundes synsvinkel.

Jeg mener bestemt at bedrifter i B2B-markedet burde formidle flere og bedre historier der kunden er i sentrum. Men hvordan skal du få det til?

Det kan være vanskelig å vite hvor man skal starte og å prioritere å sette av tid på å faktisk gjøre dette. Og hvor bra blir det om du gjør det selv? Det kan bli veldig bra, og her er noen tips på veien. Og har du ikke mulighet til å gjøre dette selv, så kan du alltids kjøpe slike tjenester. Ta kontakt om du ønsker bistand på kundecase. Pixeldust både forfatter tekster, fikser bilder og grafikk, designer layout på kundecase og implementerer/publiserer caser.

 

Aller først: Du må bestemme deg for å gjøre det.

Du må tørre å fortelle om kundene dine og ditt firma. Å dele kan være skummelt for mange, og mange tenker at de gir bort businesshemmeligheter. Jeg er helt sikker på at man tjener mye mer enn man taper på å være åpen om hvilke kunder man har og hva man har hjulpet dem med.

 

Det er viktig med «orden i sysakene».

Du bør absolutt spørre om lov til å dele kundens historie. Dersom det er første gang du forsøker deg på et kundesentrert case, så er det en god idé å fremlegge et utkast for kunden. Det er mye lettere for kunden å forstå hva du mener med ditt kundecase, dersom du har et eksempel. Veldig ofte er kundecase skrevet fra leverandørens vinkel, som en «salgsartikkel» og det er det mange virksomheter som vegrer seg for å være med på.

 

Hva skal til for å gjennomføre dette?

  • Du må sette av tid til å lage tekst, gjøre intervju/kommunisere med kunden
  • Du må få tak i bilder eller ta bilder som du kan bruke (eventuelt også lage film).
  • Dersom det passer inn, er det smart å lage noen grafer og ikoner for å få frem budskapet visuelt. Da blir innholdet lettere å lese og vil fremstå enda proffere.
  • Du må publisere dette på egnet sted, som f.eks. på en nettside
  • Du bør du dele dette på sosiale medier som f.eks. LinkedIn, via ditt eget nyhetsbrev og/eller på andre egnede steder (f.eks. bransjerelaterte steder)
  • Det er smart å sette opp sporing for å trafikken og/eller se hvor folk klikker

 

Nye potensielle kunder kjøper ikke din tjeneste eller produkt før de er sikre på at du kan holde det du lover.

Et kundecase er en smart måte å vise bedriften din fra sin aller beste side. Mange markedsførere eller selgere er mest opptatt av å snakke om egenskapene til det de selger. Altså ting som fordeler og resultater. Man er så opptatt av å kun se ting fra en vinkel, at det ofte kan blir oppfattet som selvskryt.

Gjengangere som «vi er markedets beste, største eller ledende på ditt og datt», «vi har så og så mange år med erfaring» har ikke så stor kraft, uansett hvor korrekt det er. Den beste markedsføringen snakker ikke om produktet eller ytelsene – den snakker om mennesker. Folka som har opplevd noe positivt med det du selger. Det optimale er om du får kundene dine til å fortelle disse historiene – om hvordan ditt produkt eller din tjeneste har hjulpet dem med å løse noe.

 

Hva bør et godt kundecase inneholde?

1) La leserne bli kjent med kunden og skriv fra kundens ståsted
2) Fortell om et problem som skal løses. En konflikt, begrensning, utfordring eller en fare som kunden opplevde før de kjøpte et produkt eller en tjeneste
3) Fortell om løsningen på en slik måte at kunden fortsatt er i sentrum.
4) Harde fakta, konkrete tall, sitater fra kunden
5) Call-to-action, dersom dette passer seg

 

La leserne blir kjent med kunden

De beste historiene er de historiene som har en hovedperson andre kan relatere seg til. Når leserne kjenner seg igjen, lar de seg fange opp i historien og se for seg at dette kunne vært dem. Ha kunden i fokus hele veien fra start til slutt, og spill selv kun en birolle.

 

Hvilket problem skal løses

Svært få ønsker å lese om hva ditt produkt eller tjeneste kan gjøre. Dessverre. Det er hardt, men det er sant. Dersom du derimot fokuserer på hva ditt firma kan gjøre for dem, så blir man med en gang mye mer interessant. Det er derfor du skal fortelle historien gjennom kundens øyne, fortelle om deres utfordringer og farer, som tap av inntekt eller fare for at ting går galt. Vis at du forstår kundene, hva som bekymrer dem og hva som er worst case scenario dersom de ikke tar grep. Det kan være å tape penger anbud, anseelse/omdømme, muligheter for vekst eller frykten for å ikke ha sikret seg mot andre farer.

 

Løsningen

Helten i historien skal være kunden du forteller om. Kunden er jo den som har mest å tape, så vis hvordan kunden (med eller uten hjelp av deg) har identifisert et problem, funnet løsningen på problemet og sørget for at det hele fikk en lykkelig slutt.

 

Harde fakta

Så kommer tiden for å vise resultatene av den gode beslutningen kunden gjorde ved å velge dere.

Her er det rom for å skinne, ved å vise gode, ekte og målbare resultater – gjerne ved å sammenlikne før og etter. Som eksempel kan dette være salgstall, besparelser, omdømme eller produkt- /tjenesteutvikling, nyansettelser eller andre utfordringer man har løst for kunden. Her er det også fint å legge inn sitater fra kunden, samt bilder og eventuelt film.

Når dette først blir gjort på en god måte, vil det være lettere å få flere kunder til å ønske være med på kundecase neste gang.

 

Call-to-action

Dersom du her ønsker det, kan du få med ditt telefonnr eller e-post og skrive «du er velkommen til å ta kontakt med oss for spørsmål», eller noe i den duren.

Dersom det er noen spesielle produkter eller tjenester kundecaset omhandler, kan du f.eks. legge til link til sider der man kan lese mer om dette eller en presentasjon (en film, en artikkel, en produktside eller et nedlastbart dokument).

Det er uendelig med muligheter her, men det er selvsagt viktig å balansere hvor mye man pusher salg og se an målgruppen mtp dette.

 

Leads, sporing og analyse

Dersom du ønsker å vite hvem som ser kundecaset ditt og hva de gjør etter de har lest, kan du tracke dette. Det går an å spore hvem som ser hva, og hvor man har klikket, hvor mye man har lest og så videre.

 

Historiefortelling er den beste markedsføringen

Det var en gang et firma som hadde som payoff: «de beste historiene er ennå ikke fortalt». Den setningen liker jeg! 🙂

 

Content is king, but context is God.

Det kommer snart et innlegg om dette også, så følg med.

Meld deg gjerne på nyhetsbrevet til Pixeldust, så får du det rett i innboksen.